コンサルティング

競合との価格競争から事業存続の危機に。
価格競争から脱却し、新たな成長へ

顧客の獲得単価が約1/2になり、売上が6ヶ月間で3.6倍に!

同じ商品を扱う事業者と価格競争に突入。
売上が伸び悩み、同時に顧客獲得コストの上昇により利益率までも減少してしまった。

商品の販売をWebサイトで始めた当初は競合といえる事業者の存在も無く潤沢に予算を掛けて人員を配置していた。時間が経つにつれて競合が現れ市場が一変。
その結果、売上が伸び悩み、顧客獲得コストが上昇して利益率が低下し、先行きに行き詰ってしまった。

当部門の事業全体の売上比率は30%強を占めており、安易に撤退の意思決定が出来ずに迷走していたとのことでした。

そのような状況で当社にご相談を頂きました。

 

課題は集客コストの急な増加と事業として生存できる利益率への改善
 →分析を重ね、認識していなかった強みを見つけ出し、戦略の設計図を再構築

戦略の設計図を再構築

まず、最初に実施したのが商品別の市場分析です。

多数の商品を扱っていらっしゃいましたが、商品ごとの市場における優劣を過去のデータをもとに情報を整理して分析を行いました。その分析データから導き出された結果は20以上あるアイテム群の中でも商品群Aと商品群Bの2つの商品はCV率※1が高く、利益が残っている状態であるという事でした。

さらにその商品市場を詳細に調査したところ、市場全体へのアプローチ率は20%程度。
各商品に対して特にルールを設けずに広告を均等にかけていた為、市場に対するアプローチが弱かったということが導き出されました。

同時に分析結果から市場に於いて売れづらい商品群も特定し、それらの商品の仕入を控える、Webサイト上の掲載を減らす等の対策を実施しました。

CV率が高く、市場ニーズが集中する商品群は広告予算の投下金額を増加させ、さらにWebサイトもその2つの商品群をより前面押し出して特化させる構成とデザインに変更しました。

この時点で商品群Aと商品群Bの売上が上昇し始めました。

※1. Webサイトの来訪者に対し、Webサイトの目的とする項目(問い合わせ・資料請求・商品購入など)に達したパーセンテージがどの程度あるのか?を示す指標の事。

 

次に実施したのが競合他社の分析です。

競合他社のWebサイトの構造や情報を分析し、クライアント様の商品がより際立ちターゲットユーザーに商品情報を的確に伝え、自社とその商品の強みが活かせるサイト構造とランディングページへの変更を実施。

それらに加えて継続的にリスティング広告の広告掲示価格を調整するチューニングを実施した事により、CV率が大幅に改善した事により売上の向上が実現しました。

また外部サイトからの集客導線を作り、ユーザーのリピート化の施策を別途で実施した事により、市場における優位性を確立して激しい価格競争の中で独自の戦略の体系化に成功し、劣勢の状況から継続的に利益のだせる状況へ改善する事が出来ました。

× 集客に戦略が無く、予算の垂れ流し状態であった

  • 自社商品の市場ポジショニング分析を実施
  • 商品ポートフォリオの実施
  • 強みのある商品群の集客マーケティングの実施

 → 新たな集客戦略の構築

× ルールのないリスティング広告の予算配分

  • 強みのある商品群に対して広告費の優先配分を実施
  • データ分析より非効率な市場へのアプローチを廃止

 →  売上の向上と同時に顧客獲得単価の圧縮を実現

× 売りたい順に商品を掲載していた成果が出づらいWebサイトの設計

  • サイト構造を強みのある商品群をベースに再設計
  • 集客導線別に応じて新規ランディングページの作成と誘導シナリオの策定

 → Webサイトの直帰率の減少と回遊性の向上を実現

× 値引き競争による利益減少スパイラル

  • 分析によりクライアントの強みを浮き彫りにして戦略を再構築し、
    新規顧客獲得コストの圧縮とリピート訪問・購入シナリオを策定

 → 利益率の大幅な改善を実現

 

求められる成果はコスト構造の改善であったが、
問題が浮き彫りになり解決できた結果として売上も大幅に増加

  • リスティング広告のチューニング後、コンバージョン(購入)数が7倍に
  • 全体の広告費は1/2に圧縮
  • 弊社の運用支援の開始より6ヶ月で売上が3.5倍に
  • リピートシナリオの構築によりリピート顧客のさらなる売上と口コミを発端とした更なる集客が実現

当社によるマーケティング開始後のD社CV数・CPA推移当社によるマーケティング開始後のD社売上推移(単位:円)

 


成功の要因を振り返る

ご紹介をきっかけにご面談をさせて頂いた際は弊社の手助けは不要でやれる事は全てやっているというご認識でしたが、広告の予算配分の最適化をメインの成果として取り組み、その中で段階的に効果的な対策が功を奏し、売上・利益を継続的に上昇させる事に成功しました。

今回のケースでは強みのある商品群が存在していた事、その商品への集客にまだ余地が残っていた事、リピートシナリオへの設計により、競合多店舗とは差別化が実現できたという事が成功の要因でした。

最終的には広告予算の圧縮と利益率の改善と同時に、売上までを増やす事ができクライアント様からは非常に喜ばれました。

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