コンサルティング

事業存続の危機から売上がV字回復!

初月から赤字を解消。CV率が1.7倍、前年対比+40%増の売上を実現

強力な競合の出現による主力商品の競争力ダウン。そして10ヶ月連続の売上減少。
再起を掛けたWebサイトのリニューアルは失敗。事業そのものが存続の危機に。

これまで市場においてNo.1シェアを守り続けていたいわば市場のリーダー企業様でした。
しかし圧倒的に優れた商品を持つ新規事業者の参入による事業環境の変化で環境が激変し、ご相談頂いた段階で売上が10ヶ月連続減少し続けている深刻な状況でした。

とくに事業全体の売上の35%を占めていた市場における優位性の高かった主力商品の売上額はその10ヶ月で半減までダウンする非常に厳しい状況に。
戦略・商品・マーケティング方法の全てがあからさまに限界でした。

売上減少に歯止めが掛けられない中で損益分岐点を下回る状態が続くようになり、再起をかけて多額の費用を投下したWebサイトのリニューアルを実施されていましたが、売上減少の歯止め・回復とはならず、むしろ悪化の傾向が。

早急な戦略の再設計・詳細な戦術策定とその実行による短期間における売上の回復が必要な状況でした。

 

予算は投じていた。しかし、改善の糸口が見つからない。
分析をするとリニューアルしたWebサイトは市場ニーズとの整合性が低い事が判明。

予算は投じていた。しかし、改善の糸口が見つからない。

当初はマーケティングプランの策定という事でご相談させて頂きました。
クライアント様は市場や競合の動向をよく調査されていて、事業環境はとてもよく把握されていました。

まず、最初に市場・競合データを弊社であらためて調査しました。

次に分析したのはニューアルしたWebサイトです。ここで大きな問題が判明しました。

リニューアルしたWebサイトのデザインは非常に美しく見栄えのする内容でしたが反面、重要な要素であるコンテンツはユーザの二―ズに合致しない説明と訴求で、またWebサイト内の回遊性が低く、CVに到達するまでにはほど遠いレベルであること。

また有効的な競合対策も施されていない状態でした。

すでに見えている課題の競合対策と調査結果をもとに主な3つの対策を実行しました。

 主な3つの対策

  • 新規客獲得のマーケティング戦略の再設計
  • Webサイトの導線の改善+ユーザーシナリオの設計
  • 商品を別市場・別ニーズでアプローチ

当初のご相談内容はマーケティングでしたが、根本的な問題改善の為Webサイトを部分的に改善していく事になりました。

以前のWebサイトのユーザ訪問数・回遊シナリオを分析し、購入にいたらなかったユーザの離脱ポイントを特定し、最適なユーザーシナリオを策定した事により、効果的なWebサイトに生まれ変わった結果、訪問者数・PV・滞在時間・直帰率が改善されて、さらに新規ユーザのCV率も1.7倍となりました。

また、売上を取り戻すために増額していた広告投資を過去データの分析の上で購入にいたらない広告・マーケティング手法を削減し、購入につながる見込みのあるものに絞り込み、全体の広告予算を圧縮するチューニングを実施しました。

 

Webサイトのリニューアルに掛けた予算も早々に回収。
広告投資の効率も高まり、収益構造までも改善!

Webサイトのリニューアルに掛けた予算も早々に回収。

Webサイトの回遊性の強化とシナリオの改善によりバッドサイクルから抜け出す事ができました。

集客に関しては最短で売り上げを改善するために弊社の得意とするSEM戦略で広告予算の圧縮をしながら集客窓口を細分化する事により、新規顧客を増やす事ができました。

売上は回復に留まらず伸長し、現在も増加傾向で推移しています。

■クライアント様が得た成果

  • 売上はWebサイトのリニューアルと広告チューニング後、前年対比+40%で推移
  • 一顧客当たりの獲得コストは平均8,500円から3,700円へ減少し、リピート率も10%以上に上昇
  • 調査・分析の中で考案した新しい商品コンセプトが商品化され最大のヒット商品に躍進
  • 厳しい状況下における経験が積み重なり、事業戦略が一貫性のある明確な物に

 


成功の要因を振り返る

会社としては事業資金に限りがあり、時間をかけての改善では事業の存続が危うくなるという難しい状況からのスタートでした。

成功のステップを確実に踏んでいく事が定石ではありますが、分析から戦略の策定・Webサイトの改善に時間を要してしまい、初月で実施できた対策は1,2個に留まりました。

しかし限られた実施対策ではありましたが、当初は400万円以上であった赤字が、1ヶ月目で+50万円の黒字に転換しました。
小さな売上UPでしたが、これまで売上減が続いていた会社にとっては業績回復の狼煙となり、クライアント様内部のモチベーションが一気に上がるきっかけと出来た事を記憶しています。

それ以降は戦略プランにもとづき、マーケティング・Webサイト・新規集客から初回購入・
リピート化・ファン化までの一連の流れの構築により、目論み通りに新規のお客様が増えて中長期での売上見込みを立てる事ができました。

クライアント様とのお付き合い以降は社内の雰囲気が一変。
明るくなっただけではなく、現在では全社で明確な戦略を共有し、さらに個々人がその戦略に基づいて仕事に取り組むという素晴らしい体制になっています。

実践的メルマガ+コンサルティングレポート